settembre 21, 2017

Le chiavi della comunicazione.

Oggi parliamo della regola n. 9 e 10 che sono collegate tra lui in modo imprescindibile.

E’ forse il post più importante della serie pubblicata, ed è quello che chiude la serie.

Di norma le persone non sono sincere!

In anni di negoziazioni e vendite in vari settori, sono emersi e si sono consolidati alcuni aspetti fondamentali, per il raggiungimento dell’obiettivo che ci si prefigge prima di iniziare.

Per far sì che il risultato sia quello che desideriamo, esistono delle regole basilari.
Per illustrarle in modo semplice possiamo definirle le chiavi della comunicazione.

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dott. Vincenzo D’Amato  Counselor Hypnotherapist

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Regola 9  

Di norma le persone non sono sincere

Sarebbe interessante per te, capire se chi ti è di fronte dice la verità?
Può bastare una domanda, fatta al momento giusto, e nel modo giusto, per capirlo…
Vediamo come funziona.

Non sempre sono le risposte ad essere sbagliate, a volte, sono le domande a non essere quelle giuste.
Stefano Gentilini

Regola 10

Distinguere l’argomento vero da quello apparente, chiedendo “cosa intende”?

È una domanda magica.
Facciamo un esempio pratico e poi andremo a creare un filo logico insieme.

Immagina di essere al giorno prima del matrimonio di tuo fratello, per questo evento hai acquistato un abito da 3.000 €, è un giorno importante.
Sei al sabato sera, quasi in orario di chiusura dei negozi e ti accorgi che non hai un paio di scarpe adatto per quell’abito.
Prendi sul braccio l’abito, e vivendo nei pressi del centro, dove ci sono, sulla strada principale, una miriade di negozi, inizi a guardare nelle vetrine se ci sono delle scarpe adatte.
Mentre sei di corsa e le vetrine scorrono velocemente, all’improvviso vedi in una vetrina sulla tua destra delle scarpe, che sono qualcosa di straordinario, quello che immaginavi, e senza pensarci su, ti precipiti nel negozio dicendo al commesso di voler provare quelle scarpe.

Lui le prende dalla vetrina, e mentre te le porta per provarle, con la stessa fretta che ti ha catapultato in quel negozio, gli racconti che eri alla ricerca disperata di quel paio di scarpe, che sono davvero quello che cercavi e che il matrimonio è domattina...
Intanto le indossi e continui ad elogiarle.
Mentre le stai provando però, ti accorgi che in vetrina c’è il cartellino del prezzo di quelle scarpe, che era girato verso l’interno e che fino ad ora non avevi per niente notato.
2.000 € !

Nei tuoi progetti non era prevista quella cifra, per cui sei davvero in difficoltà.

A questo punto decidi di andare via, ma non sai come fare per evitare una brutta figura.
La prima cosa che ti viene da dire, quando il venditore chiede se te le deve mettere in busta, è:
“Ci devo pensare”.
In questo modo, secondo te, eviti di fare brutta figura, fingendo di prendere tempo.

Un normale venditore, senza un minimo di formazione, non batterebbe ciglio e ti lascerebbe andare via.
Il venditore che hai incontrato, però, è uno attento, che ha ascoltato bene tutto ed osservato i minimi dettagli, e siccome tutti i messaggi lanciati erano più che positivi, oltre al fatto che è la tua unica opportunità, non si lascia convincere da una frase che palesemente è una bugia, per cui fa la domanda magica:
“Cosa intende?”

A questa domanda, tenti di argomentare ma purtroppo lui la ripete, fino a che ti rendi conto che non hai alternative e tiri fuori il vero motivo...

Non era la cifra che ti aspettavi.
Sempre perché il venditore non è uno qualsiasi, chiede:
“ E’ questo l’unico motivo che le impedisce di comprare le scarpe o ce ne sono altri? ”
Tu con la massima trasparenza, visto che ormai giochi a carte scoperte, rispondi di sì.
Lui continua: “Se potesse avere questo modello di scarpe, senza spendere questa cifra, le comprerebbe subito?”
Tu confermi di nuovo anche questa ipotesi.
Il venditore si reca in magazzino e porta un paio di scarpe perfettamente identiche, stesso modello, stesso numero, stessa pelle e stesso colore, che però non avendo il cartellino con il nome di una grande firma, costano molto meno.

Vendita effettuata!

Grazie ad una semplice domanda, conseguenza dell’intuito e di una buona formazione del venditore, è stata effettuata la vendita che sarebbe andata perduta in condizioni normali, e soprattutto è stata smascherata la bugia.

Per cui:
esistono due categorie di argomenti: veri e apparenti
argomento apparente: ci devo pensare…
noi chiediamo: cosa intende?
esce il vero motivo: motivo 1-2-3
(è scientificamente provato che a questa domanda, sotto pressione, se non alla prima, alla seconda, massimo alla terza volta che la domanda viene fatta, tiriamo fuori il vero motivo)
noi chiediamo: questo è l’unico motivo che le impedisce di?…
se lo risolvo a sua completa soddisfazione, concludiamo adesso?
A questo punto, risolviamo la sua obiezione curando i minimi dettagli e concludiamo!

Con queste poche regole, sicuramente non faremo miracoli.
L’unica certezza è che comunicando in maniera ottimale, ed applicandole in modo costante, con il giusto allenamento e credendo in quello che facciamo, possiamo cambiare i risultati nella vita e nel lavoro.

Non si discute per aver ragione, ma per capire.
Joseph Conrad

Articolo tratto dal libro “Le chiavi della comunicazione” di Vincenzo D’Amato, edito da Gruppo Albatros il filo.
In tutte le librerie.

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